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严一明:改变拉萨的颜色

2008-11-24 09:30:33

  在临安广场的迪欧咖啡见到严一明的时候,很难相信眼前这个年轻人竟然是整个西藏最大的窗帘批发商,一度整个西藏90%的窗帘都是从他这里批发出去的,即使在竞争激烈的当下,他在西藏地区还拥有60%多的市场占有率。

  “是的,我们引领着西藏的窗帘时尚。”之前一直拒绝媒体采访的严一明在百度和google中都很难被搜索到,无疑他是个相当低调的人。但是说到窗帘生意的时候,那股不经意流出的豪气,会使人相信——这的确是一个可以改变拉萨城市颜色的人。

  这是一个在描写杭商时被叙述过很多遍的励志故事:

  年轻的时候,他除了老婆孩子一无所有,然后出去打拼,遇到了贵人,抓住了一闪而逝的机遇,做大,成功。

  这又是一组能令许多在外杭商感同身受的品质浓缩:吃苦耐劳、了解市场、义无反顾、具有信誉和营销观念。“这个先后顺序不能变。”严一明又强调了一遍,这个只有38岁的临安人专心地把批发做到了极致,同时,他也在这片神圣的土地上更加坚定了属于自己的信仰:相信自己。

  1/6的生存机会

  1997年,重庆火车站附近一家小饭店里,一个年轻小伙子正和媳妇坐在一张狼藉不堪的饭桌旁发呆,边上一个老者独自喝着酒。“车票钱不急着还,只是你真考虑好了吗?”老者喝了两口酒,抬头注视着小伙子,用江浙的方言沉声问道。

  小伙子半天没出声,媳妇也低着头。三个月前他们把家里东拼西凑的4000元钱全部花完了,没有赚到一分钱,当初立志要打拼一番的豪情现在已经化为令人尴尬的沉默,手里两张重庆到杭州的回程车票也已经快捏出水来。

  “出来一次不容易,回去了,说不定这辈子就不会出来了。”老者低沉的乡音一字一字地敲在小伙子的心坎上。

  再一阵尴尬地沉默后……“不回去了!”小伙子犹如惊雷般的吼声惊到了邻座的客人。

  “叫什么叫啊!”“听不懂瞎叫什么!”周围埋怨声不绝。

  看客们不会知道,那一瞬间,改变了很多人的命运。

  看客们也不会知道,“去还是留”的故事,一直在以不同的版本发生着。

  至少那一年,在和故事主角——严一明一起来到重庆打拼的60个老乡中,这个“去留故事”至少就发生了60回,10个坚持下来了,50个回家乡。“我们坚持下来的这10个人,现在基本都是重庆或其他地方小有名气的‘人物’了。”严一明和他们每年都要聚几次,探讨行业,回忆当年。

  “1/6的生存机会,如果没有那句‘不容易’的话,我不一定会留下。”至今,严一明仍然尊那位劝他留下的老乡为他生命中的贵人。

  这一声吼之后,严一明在重庆坚持了三年。这三年,虽然没有赚到大钱,但他回忆说,没有这三年对窗帘行业的深入了解和潜心研究,就不会有进军拉萨后的信誉和成功。

  困难就是门槛难度就是机会

  事实上,去拉萨,对严一明来说,是一个偶然。

  1999年,在绍兴柯桥进货的他偶然听到那里的伙计和人闲聊:“西藏那边来的人进货量还真大,同一花色一下子就进30匹。”对于那时候普通商户每次单一花色只拿一两匹的行情来说,30匹的西藏进货商无疑是一个信号。正苦于在重庆激烈竞争的严一明敏感地接收到了这个信号。

  第二天,他就订了去西藏的车票。

  “去之前,我知道在西藏做生意肯定有一些其他地方没有的困难,但困难是可以被克服的,关键是有没有市场。”严一明带着杭商特有的耐心和决心,来到了拉萨。

  刚到西藏,高原反应和语言不通让他的市场考察颇为艰难。陈旧的街道、单调的窗帘花色和当地居民甚至有些固执的消费习惯都让严一明感到绝望。“在我之前,有很多商人到西藏来考察过,其中有不少浙商,在我之后也有。很多人离开,就和当时的我一样,觉得这里没有市场。”

  表面看似没有希望的拉萨市场,为什么进货商却要一个花色30匹大批量地进货呢?仅仅是因为路途远不方便吗?难道西藏的商人就没有资金周转的问题?严一明觉得,在搞清楚这些问题之前,他不能走,他隐隐地感到,这里的市场,被天然地伪装了起来,这也形成了一个筛除掉竞争对手的天然优势,以至于一直没有人来开发。那么,能否发现通往财富之路的大门呢?

  之后的一个月,他化身为浙江商人、四川商人等多种角色,深入又巧妙地和当地的窗帘商、消费者、干部等进行攀谈。结论是:这是一个大有可为的市场,当地的窗帘商全都是小打小闹,没有一个独大,如果他能够强势进入,配合先进的经营理念和进货优势,再进行消费引导,一定能够快速占领市场。

  “对起步阶段的人来说,相对落后地方的生意比较好做。困难就是门槛,难度就是机会。”这是严一明的视角。

  西藏历练的生意经

  “能在西藏留下是件不容易的事。”尽管这句话严一明只说了一遍,但是在采访结束之后,我脑中浮现出来的却正是这句话。

  严一明碰到了前所未有的困难:之前他只做了三年生意,而且是每年只赚两三万的小生意;之后到了一个完全陌生且有高原反应的地方;自己没有资金,向亲戚朋友3000元、5000元地借了30多万元;还需要说服厂家垫资,让你拉走50多万的货……在被问及如何承受这一系列压力时,严一明始显露出作为一个杭商的胆魄:“压力确实很大,但是这是我认定的事情:我在这个行业做了两三年,清楚地知道窗帘的质量、色彩、运作、成本、利润;我在这个地方深入调查了一个月,清楚地看到这里有市场,也有潜力,而且没有一家做大。如果和他们一样规模地进去,我一定没有生存空间,只有一开始就强势进入,才能做大。一旦我认定了,就会放手去做,绝不回头。事实证明,我的判断是对的。”

  “杭州人做生意,其中一个特点就是在保证质量的前提下薄利多销,愿意跑。当其他进藏商人死咬价格不放的时候,我们就灵活得多;当其他人守株待兔的时候,我却主动出击;当别人叫伙计去跑市场的时候,我就自己去跑,掌握第一手的资料后回去进货,拉到西藏便能炮炮打响。我就靠这样的慢慢积累,才赢得了大量的客人。”严一明在考察的那个月就摸清楚了,藏人一旦觉得好,回头会介绍朋友来买,不会去第二家,这个特性也正是他承受压力投资重金的重要原因。口碑相传,让他的生意很快做大。在拉萨的藏人们开始知道,窗帘要去一个杭州人那儿买,牌子也好记,叫做“一帘幽梦”。

  很快,拉萨这一个城市已经喂不饱严一明了。他开始扩张。比起在拉萨打败竞争对手,扩张的路更是难走,倒不是各地有很强的竞争对手,而是因为交通和气候。

  拉萨到那曲,6个多小时的车程;拉萨到八一,8-10个小时的车程;拉萨到山南,3个多小时,这算是最近的;拉萨到日喀则,7-8个小时的车程;拉萨到阿里,10多个小时。这些,还都是在正常的天气和交通状况下的车程。

  做生意,抢的就是时间,但是严一明却说:“在西藏做生意,不能有时间概念。”

  “从临安到杭州这点距离,如果在拉萨,很可能就能碰上一年四季的天气:五分钟前大雨,五分钟后就是大太阳,再过五分钟,还可能下雪,还常常会遇上泥石流。”严一明说。

  遇上泥石流或者路上抛锚,被困十多个小时,那是常有的事。所以每次凌晨出门的时候,严一明一定会带足面包、饼干和水。最倒霉的一次,他在路上被困了三天三夜;最幸运的一次,从拉萨运货到那曲的车从50多米高的悬崖上摔了下去,严一明因事没有坐在车上;最危险的一次,泥石流从他的车面前1米处呼啸而下,困了他十多个小时。

  8年前,西藏的窗帘只有最单调、最简单的金丝绒,而现在,红、黄、蓝、绿,各种款式一应俱全。“南方流行什么窗帘,半个月后,西藏也会流行起来。”严一明的“一帘幽梦”,给西藏带去了梦想的颜色。

  他人眼:

  四川商人,洋洋窗帘布艺中心李正秀:

  做生意,首先是做人,最后还是做人。严总是整个西藏做窗帘最成功的,生意做得好,很重要的一个原因是他为人非常好。他对做生意的人好,忠诚、讲信用;他对不是做生意的人也好,这样一个大老板,有些时候还自己搬窗帘,一点没有架子,还很乐意帮助人。好人有好报,都是会有回报的。